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        啟爾智-企業品牌戰略定位咨詢公司
        【引爆流量·逆襲增長】中國母嬰產業零售商大會線上峰會圓滿落幕
        來源:啟爾智官網日期:2020-04-24
        4月6日,由啟爾智國際創始人、中國母嬰產業零售商大會發起人周如祥老師在2020中國母嬰產業零售商大會第一季線上峰會做了名為《引爆流量 逆襲增長》的致辭。這里我們特別整理周如祥老師精彩演講內容,與大家共享。




        打破邊界·引爆流量


        母嬰產業因為疫情的影響+行業特定因素,很多企業將出現不確定性。疫情期間培養了更多的消費者在線上消費的習慣,一下子改變了我們消費習慣,我們應運用好工具,結合線下門店的情況,引導客戶把線上線下融合的更好。
         
        未來線上銷售和直播是營銷趨勢,但我個人認為這并不是企業全部的營銷手段,未來企業的營銷模式一定是數字化營銷,就是線上線下共同打造的全場景營銷。今天我們銷售的不是產品,而是目標人群的生活方式。企業要生存與發展,必須重視:營收、利潤和現金三大法寶。沒有收入,遲早關門,加強產業鏈協作,把產品做好。沒有利潤,現金必枯,運用線上平臺,打造私域流量池。沒有現金,企業必掛,保證現金流,留下再生機會。
         

        平臺—>高成本流量(高價)
        私域—>低成本流量(免費)


        平臺流量用戶獲取成本越來越高,本次疫情促使很多中小企業以更快的速度從高成本的平臺轉向低成本的私域。企業要有多輪驅動的意識,不斷增加線上的觸點,多維度沉淀用戶,然后,從平臺到私域,不斷走向更低成本的流量,這是品牌營銷的重心。
         
        增量市場的挖掘在于用戶價值的提升和生命周期的延長,私域流量能把消費者的復購和終生價值更好的利用起來。從線下到線上,將店鋪或品牌原來的會員往微信上加,將線下銷售客情轉為線上關系。
         
        從公域導到私域,也可以通過投放,直接引流到企業的私域池。首先私域流量更多的是培養我們的超級客戶,私域流量可分為很多陣地,比如直播、短視頻、朋友圈、微信社群、微商城等,這些都是可以通過營銷活動快速與消費者建立起情感鏈接,再通過消費者與消費者之間的相互傳播來做圈地,從而形成了各個私域流量端口的對接。私域流量的最大特點是具有強粘性、多次免費觸達等特征,線上本身可以產生一定量的銷售。
         
        現階段,大家在私域方面主要的玩法是,和個人IP+社群+分銷+簡單工具(小程序或者H5)相結合,為門店創造增量收入。但是并不是所有的會員現階段都能瞬間轉到線上銷售,需要一定時間的經營,產生潛移默化的影響。


         

        直播適合每一個人嘗試,但是一定要注意主播突出的是個人的價值和形象,所以不能依賴店員,而是需要團隊IP組合,才更安全。而且微信領域的直播更適合線下門店,前提需要積累足夠的流量。大家都應該盡快嘗試,培養網感。
         
        從長遠來看,無數消費場景、無數流量入口,我們品牌商、生產商、渠道商、零售商、服務商如何打破邊界,無界融合,促進產業升級,用科技融合發展的前沿實例,促進產業技術服務、咨詢機構與零售連鎖企業同頻交流、對接有效資源,助力母嬰零售商成長。
         
         
        引流下沉·逆勢增長 


        母嬰門店生存與發展的逆襲之道:引流!下沉!分享一個母嬰實體店的現狀:全國有25-30萬家店,連鎖性很低,四五六線母嬰門店占比非常高,達70%;5家以下門店占60%,一般都為夫妻店,這些門店,不是以貨架為核心,而是以老板娘為核心的。
         
        對于四五六線母嬰門店來說,很難效仿一二三線城市薄利多銷的經營策略,相反采取定制合適的高毛利產品,通過客戶高粘度優勢觸達客戶,提升生存空間。四五六線母嬰門店受人口出生率的影響明顯小于一二三線城市。四五六線城市通貨品牌沒有成為主流、更愿意接受高性價比的渠道品牌。四五六線門店更懂得圈子經營,通過高頻互動讓消費者轉變為熟人,將商品交易轉變為情感社交。四五六線門店的消費者喜愛線上溝通方式,以社群為媒介更為高效。
         
        因此,必須打贏的三場戰斗:產品+推廣+技術(升級、管控、去中間化、數字化),大品牌,品質保證,高毛利,控區控價!
         
        中國母嬰市場足夠大,還有非常大的拓展空間,母嬰消費者在不斷變化,未來行業需要數據的支持,能給行業更多數據化的服務,更好的賦能品牌方和門店,幫助門店服務好消費者。通路品牌給門店提供了更好的價格和更方便的進貨方式;在渠道品牌的經營上,需要有品牌管控的工具。
         
        大家覺得生意難做,是因為我們不夠下沉,沒有更具體的看到消費者的需求,我們需要更大的平臺來做賦能。未來的母嬰產業會出現一個叫伙伴通的共享平臺,這個平臺的重點是共榮、共生,、共享、共同。我們通過合伙人模式讓我們共榮,打通上中下游整個產業鏈我們才會共生,我們才能共同做大蛋糕,我們一起分錢這叫共享,實現真正意義上價值跟資源共享!
         
         
        共榮共享·共創共贏 


         

        突破圍墻,擁抱變化,攜手同行,合力騰飛,促進產業升級,共創共贏,這是商業永恒的話題。
         
        母嬰產業隨著線下門店加速拓展以及線上規模的快速增長,就必須擁有強大的智慧物流體系支撐。行業將發生巨大變化:
         
        1. 規?;?、連鎖化、寡頭化趨勢;
        2. 資源越來越稀缺,資源逐步從大系統、到越來越集中大平臺手中,傳統的代理商逐步被取代;
        3.單體門店單打獨干難以生存,必須依托或依靠大平臺,抱團打天下!



        傳統的單渠道零售模式逐步向多渠道融合的新零售模式轉型;將以更高效的供應鏈管理系統,和更先進的物流倉配系統,打破線上線下的物流配送界限,滿足遞增的會員需求,必須要有便捷的交通路網、優質的營商環境和無限的發展潛力!切實讓會員家庭享受到“好貨速達”的極致體驗,帶來更優質的服務。
         
        全渠道供應鏈服務新零售,將運用嫁接全國區域合伙人眾籌思路(連鎖公司形成地網、人網),通過共享平臺思維以及融合各方資源,貫通上中下游全產業鏈的共榮、共生、共享平臺,實現利益趨同、價值共創、命運共同的商業模式。
         
         
        凝聚力量·破局共生 
         
        活著!逆勢而上!沒有人能夠左右變化,唯有走在變化之前 ——彼得.德魯克。我們不能改變環境和市場,但是我們一定要向內改變自己。
         
        當逆境達到極點,就會向順境轉化 越是遭遇困境,越需要強力變革。雖然變革之初,有一些不適應,有一些陣痛,要付出很多,要不斷堅持,但是這些都是企業變得強大的必經之路!
         
        讓我們凝聚力量,破局共生!活著!逆勢而上!


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